Dalam dunia bisnis, pemilihan metode pemasaran dan penjualan yang akan digunakan tentunya sangat berpengaruh pada keuntungan. Ada banyak sekali metode pemasaran dan penjualan yang bisa diterapkan, dan personal selling adalah salah satunya.
Sobat Cakap yang saat ini sedang menjalankan atau merintis sebuah bisnis, perlu tahu lebih banyak mengenai metode penjualan yang satu ini. Mulai dari pengertian Personal Selling hingga contohnya akan kita bahas dalam artikel ini. Simak penjelasannya sampai akhir, ya!
Table of Contents
Pengertian Personal Selling
Secara harfiah, Personal Selling berasal dari bahasa Inggris, di mana personal artinya “perorangan” atau “bersifat pribadi”, dan selling artinya “penjualan”. Dalam bahasa Indonesia sering kali Personal Selling disebut sebagai penjualan tatap muka.
Personal Selling adalah sebuah kegiatan pemasaran dan penjualan produk yang dilakukan langsung oleh penjual kepada calon pembeli. Biasanya penjual akan menjelaskan mengenai produk dan mempersuasi calon pembeli untuk melakukan pembelian.
Dalam pelaksanaannya, orang yang melakukan Personal Selling biasanya disebut Salesman atau Salesperson atau Sales. Posisi ini tidak hanya ada di perusahaan atau bisnis yang menawarkan produk atau barang tetapi juga perusahaan yang menawarkan jasa.
Perbedaan Personal Selling dan Promosi
Perlu diingat bahwa Personal Selling memiliki perbedaan dengan promosi biasa karena akan berfokus pada penjualan. Sales sebagai pelaku Personal Selling biasanya memiliki target penjualan dalam jangka waktu tertentu, jadi bukan hanya sekadar mempromosikan produk.
Tugas Personal Selling
Dalam Personal Selling, seorang Sales bertugas memberikan informasi mendetail mengenai suatu produk yang sedang ditawarkan secara tepat dan jelas. Berikut adalah beberapa tugas dan tanggung jawab dari pelaku Personal Selling:
- Menjalin komunikasi tatap muka dengan calon pelanggan potensial
- Mempresentasikan dan menjelaskan produk perusahaan
- Menjawab pertanyaan bahkan sanggahan terkait produk
- Memproses transaksi penjualan
- Menutup proses penjualan yang telah selesai
- Melakukan follow-up tanggapan pelanggan.
Secara umum, Personal Selling melibatkan segala aspek penjualan mulai dari menawarkan produk, hingga layanan setelahnya.
Tujuan Personal Selling
Personal Selling dilakukan dengan tujuan yaitu agar transaksi jual beli yang diinginkan dapat terjadi. Tujuan tersebut diwujudkan dengan cara membujuk calon pelanggan secara langsung agar tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.
Personal Selling diharapkan bisa menjadi metode pendekatan yang lebih mudah menjangkau calon pelanggan dengan menjelaskan tentang produk secara langsung. Berikut ini adalah uraian dari tujuan aktivitas Personal Selling:
- Mendapatkan pelanggan baru untuk produk yang sedang ditawarkan
- Memenangkan penerimaan produk baru oleh pelanggan yang sudah ada
- Mempertahankan loyalitas pelanggan yang sekarang sudah ada dengan berusaha memberikan pelayanan terbaik
- Melengkapi penjualan untuk masa depan dengan mengkomunikasikan informasi produknya kepada pelanggan
- Mendapatkan informasi pasar.
Manfaat Personal Selling
Personal selling merupakan suatu usaha yang sangat bermanfaat bagi suatu perusahaan terutama untuk memasarkan produk supaya diketahui dan dibeli oleh pembeli. Pada dasarnya, Personal Selling memiliki tiga manfaat, yaitu:
- Konfrontasi Tatap Muka
Personal Selling merupakan sebuah aktivitas interaksi atau komunikasi yang dilakukan secara langsung antara penjual dan calon pembeli. Masing-masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain untuk kemudian melakukan penyesuaian. - Mempererat Hubungan
Hubungan jangka panjang dengan pelanggan dapat terbentuk berkat aktivitas Personal Selling yang dilakukan dengan mengutamakan kepentingan mereka. Hal ini akan membangun loyalitas karena mereka merasa diberikan pelayanan secara personal. - Menciptakan Tanggapan
Dengan melakukan Personal Selling, calon pelanggan secara tidak langsung merasa memiliki kewajiban untuk mendengarkan penjelasan yang diberikan oleh Sales. Hal tersebut sering kali juga menjadi pemicu bagi mereka untuk memberikan tanggapan.
Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling
Dalam banyak bisnis, penerapan Personal Selling seringkali dianggap efektif dalam meningkatkan penjualan. Terutama untuk produk atau layanan yang mengutamakan pelayanan eksklusif. Berikut lima kelebihan dari Personal Selling:
- Melibatkan komunikasi secara langsung dengan pelanggan, sehingga Sales dapat secara langsung menginformasikan produk dan membujuk calon pembeli.
- Lebih memungkinkan untuk menyampaikan pesan yang lebih mendalam, kompleks, dan rinci mengenai produk kepada pelanggan.
- Komunikasinya berlangsung dua arah sehingga memungkinkan adanya dialog interaktif antara penjual dengan pelanggan.
- Dilakukan dengan pendekatan personal di mana Sales dapat merancang cara penyampaian sesuai situasi dan kondisi pelanggan.
Kembangkan Potensimu dan Jadi Makin Terampil Bersama Cakap Upskill
Meski demikian, pada beberapa bisnis dan perusahaan, Personal Selling juga kerap dinilai kurang efisien dibanding bentuk komunikasi pemasaran lainnya. Berikut ini tiga kekurangan dari Personal Selling:
- Personal selling membutuhkan biaya lebih mahal karena biasanya tenaga penjual hanya berinteraksi dengan satu pelanggan di satu waktu.
- Personal selling dianggap kurang efisien karena rasio biaya terhadap hasilnya tidak sebanding. Alokasi biaya terkadang jauh lebih besar dibanding hasil baik yang didapat.
- Kehadiran Sales sering kali dianggap mengganggu bagi calon pelanggan, apalagi jika hadir di waktu yang kurang tepat atau terkesan memaksa.
Jenis-jenis Personal Selling
Sebagai teknik penjualan dengan pendekatan tatap muka, Personal Selling memiliki tiga jenis atau bentuk, yaitu:
1. Retail Selling
Retail Selling adalah kegiatan Personal Selling yang dilakukan saat pelanggan berkunjung ke toko atau kantor perusahaan. Penjual dapat menggunakan kesempatan tersebut untuk menginformasikan produk dan membujuk calon pelanggan untuk melakukan pembelian.
2. Field Selling
Field Selling adalah bentuk Personal Selling yang dilakukan oleh perusahaan dengan mendatangi lokasi calon pelanggan. Biasanya, Sales akan berkunjung dari rumah ke rumah atau kantor ke kantor untuk mendapatkan pembeli.
3. Executive Selling
Executive Selling adalah bentuk Personal Selling yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan. Biasanya Executive Selling dilakukan dengan menjalin hubungan yang bertujuan untuk melakukan penjualan produk kepada perusahaan lain atau pemerintah.
Proses atau Tahapan Personal Selling
Eksekusi Personal Selling yang dilakukan oleh Sales biasanya terdiri dalam 8 tahapan proses. Berikut adalah masing-masingnya:
1. Prospecting
Hal pertama yang dilakukan dalam Personal Selling adalah mengidentifikasi pelanggan yang potensial (Lead). Perusahaan biasanya melakukan inbound marketing, cold calling, networking, atau riset online untuk membantu tahap pertama ini.
2. Preapproach
Dalam tahapan ini, dilakukan analisis pada Lead potensial sebelum memasuki tahap approach. Analisis dilakukan dengan cara mengidentifikasi lebih lanjut apakah Lead tersebut benar-benar memiliki potensi untuk jadi pembeli atau tidak.
3. Approach
Selanjutnya, Sales melakukan kontak dengan Lead dan mulai memperkenalkan produk. Ada banyak cara untuk melakukan approach calon pelanggan, di antaranya adalah melalui telepon maupun secara langsung atau face-to-face.
4. Presentasi
Pada tahap presentasi ini, Sales dapat melakukan demonstrasi produk yang ditawarkan secara langsung atau tatap muka. Fokus dalam tahap presentasi ini adalah memperkenalkan manfaat produk dan bagaimana fungsinya bagi pembeli.
5. Diskusi dengan Calon Pembeli
Setelah mendengarkan pemaparan mengenai produk yang ditawarkan, calon pembeli tentunya memiliki banyak pertanyaan dan sanggahan. Pada tahap ini seorang Sales harus dapat merespon pertanyaan yang muncul dengan sebaik mungkin. Hal ini dilakukan agar calon pembeli menjadi yakin mengenai produk yang ditawarkan dan membelinya.
6. Closing
Closing adalah tahap menuju akhir dalam Personal Selling. Jika berhasil closing, maka artinya pembeli sudah melakukan pembayaran. Selanjutnya hanya menunggu produk dikirim, diterima, dan digunakan oleh pembeli.
7. Follow-up
Follow-up dilakukan untuk mengetahui bagaimana pendapat pelanggan terhadap produk yang sudah mereka beli dan gunakan selama beberapa waktu. Idealnya hal ini tidak dilakukan terlalu terburu-buru namun juga tidak terlalu lama, misalnya sebulan setelah produk diterima.
Contoh Personal Selling
Salah satu contoh Personal Selling adalah penjualan peralatan dapur yang dilakukan secara door-to-door (dari rumah ke rumah). Produk ditawarkan dengan harga khusus atau diskon paket yang di bawah harga pasaran agar menarik minat calon pembeli.
Misalnya satu set peralatan masak dijual dengan harga Rp1.000.000 di toko akan menjadi Rp799.000 saat proses Personal Selling terjadi. Biasanya akan disertai syarat dan ketentuan seperti hanya berlaku untuk pembelian hari itu juga dan sejenisnya.
–
Setelah menyimak penjelasan di atas, kamu pasti menyadari bahwa kamu pernah melihat atau mungkin menjadi target dari Personal Selling. Dengan penjelasan dan juga pengalaman tersebut kamu bisa mempertimbangkan metode Personal Selling untuk bisnis yang kamu geluti.
Selain itu, kamu juga perlu meningkatkan wawasanmu terhadap bisnis dan penjualan, salah satunya dengan mengikuti kelas Cakap Upskill. Ada banyak kursus yang tentunya bermanfaat kamu kamu yang ingin memulai bisnis atau sedang mengembangkannya. Yuk, daftar sekarang! #SiapaCakapDiaDapat
Referensi:
- majoo.id
- gramedia.com
- Glints.com
Baca juga:
